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    百萬訂單,歷經數月,來之不易,期間各種驗貨驗廠驗人,記錄供大家參考


    ?謹以此文記錄今年首個百萬級別的大單,過程耗時半年有余。

    寫此文也作為自己對這個訂單的一個總結與復盤。

    也給大家作為一個參考。

    和大客戶合作,我們需要做到的哪些點,若有不足之處,歡迎大家一起批評指正。

    與客戶初識與2020年10月29日一個環球資源的詢盤,從一個低價的產品鏈接導入。

    拿到客戶的詢盤后,及時做了背景調查,是一個超百年的商超企業,就針對性進行了mail group 郵件,一邊梯度報價一邊通過各種認證來展現了我們公司的實力。

    01、與大客戶合作第一關:價格談判

    客戶把所有詳細要求包括包裝,測試要求等全部告知后,我根據實際情況核算了價格報過去,客戶第一反應肯定是貴了,需要我們降價。

    但是學過小編的課就知道,應對客戶說價格高,不能輕易降價,如果有空間,可以適當降價,但是降價必須有理由,不能隨意降價。

    我方讓步的前提一定也讓客戶對應妥協一些東西。

    這樣才是合理的談判。

    最后實在沒辦法適當讓步,讓客戶有贏的感覺。

    這樣就容易成功,

    1. 我按照增加數量,降低勞動成本,可以適當降價1個點。
    2. 包裝彩盒,說明書的材質要求若可以降低,我們也可以適當降價
    3. 認證的要求適當降低,或者認證費用客戶單獨承擔。
    4. 分析價格的構成,填了一份bom表

    經過幾輪來往溝通,達成一致,最終價格確認。

    02、現在大客戶合作的第二關來了:付款方式。

    付款方式的要求:100% T/T - 90 days after invoice date 算是出貨后90天付全款,首次訂單就無定金。

    對于我們這種工貿一體的企業,算是一大難題了。

    第一雙方還未開始合作,還未建立起基礎的信任。這種付款方式在國內算是月結三個月,我們和我們自己的供應商一般都是月結30天。這讓我們資金鏈很被動。

    作為業務的我們此時怎么辦呢? 

    只能選擇溝通。

    一邊整理好客戶的背景資料,盡力和公司申請,看最多能給到什么樣的支持,一遍和客戶周旋巧妙溝通,盡可能讓雙方達成一致。

    猶記得我還在米課圈求助并且私聊了小編。

    綜合了所有的資源,最后和客戶談到了首單即期信用證。在這里感謝公司的支持與配合也感謝各位朋友給的建議。

    03、第三關:準備樣品。

    現在價格和付款方式談妥后,填好供應商簡介的表格后,接下來就是我們要準備定制樣品了,由于客戶要求的產品需要過各種認證CE,Rohs,Reach 等好多項,我們現有的產品達不到這樣的要求,必須定制。

    大客戶打樣一般情況肯定也是不會付費的,最多給到付賬戶。

    所以我就干脆和客戶說:我們為您免費提供樣品,您只需要提供到付賬戶即可。

    客戶也就欣然同意并提供了DHL到付賬戶給我了。

    趁熱打鐵,我們公司也是對我這個項目大力支持,老板也都直接幫我跟進這個打樣的細節,環保產品的打樣很多工廠都不配合,都不愿意安排。

    因為需要清理整個產品線,所有配套的治具都需要環保。

    過程比較繁瑣,我們老板就直接給5000紅包讓供應商幫忙安排了。

    有了金錢的支持,供應商在一周內就做好了對應定制的樣品。

    大客戶一般在深圳有對應的檢測辦公室,客戶要求我送2套樣品去深圳辦公室做rohs和功能性檢測,送3套直接到德國給終端確認。

    我們拿到深圳辦公室的地址后,第一反應是我和我們老板直接親自把樣品送過去,更多的了解一下背景與底細。

    于是約好時間我們開車去了深圳辦公室。實踐證明,面對面聊天還是能了解更多的。

    也更加有效。

    我們去之前也特意準備了我們公司的簡介和產品目錄以及我們自己名片以及對應的樣品。到了客戶檢驗辦公室,是檢驗組的leader接待的我們,我們就在辦公室聊了差不多有2個小時。

    聊得很愉快。我們離開之前還互加了微信。這樣我回來后會隔山差五和檢驗組的leader聊天問問測試結果和進展。到了月底終于等到了測試結果通過的好消息。

    我們懸著的石頭終于放下了。

    我們以為就會順利進展到訂單,可大客戶的進程是沒有那么快的。

    后續就是等終端的反饋以及其他項目也還在詢價,準備樣品,好幾個項目同時進行著。 

    但是感覺離訂單還有很遙遠的距離,我就只能時不時做好產品目錄推薦新品,客戶選品后報價再提供樣品,就這樣幾個來回配合著。

    一晃到了年底,原材料一路瘋漲,客戶似乎也應該收到了通知,問我們之前的報價能不能維持到2021年的3月份,我是說我不敢保證,但是我會盡力,如果能現在安排,我可以維持原價,一直想著各種辦法想要客戶確認。

    想著價格確認,樣品也確認,怎么還不下單呢?

    別著急大客戶合作的前提還有最重要的一步

    04、第四關:驗廠

    由于年底工廠趕貨,管理和倉庫就比較亂,我們沒同意年底驗廠,我回復客戶可以安排在年初也就是3月份左右??蛻敉饬?。那么開年來,我就收到了客戶的驗廠文件,整整10大頁滿滿的內容。涉及相關文件100多份。

    我初步瀏覽后,確認基本上是綜合了ISO9001:2015 和 BSCI的全部內容。(人權驗廠(社會責任驗廠)、品質驗廠(質量技術驗廠)、反恐驗廠(供應鏈安全驗廠)等)

    好在我們工廠在此之前已經做過ISO9001和BSCI的認證,有一定的經驗應對驗廠,只是所有的資料需要重新核對整理一下。

    這邊重點在2個方面,一個是社會責任方面主要核心是7個方面。

    另外一個是質量管控。主要注重的12個方面,具體如圖。

    初步看所有文件,是基本沒太多難度,細看發現文件要求很嚴格。滿分100分需要做到80分以上我們才能算合格。

    也就是需要在黃色及黃色等級以上才行,這樣通過后就是一年一審,和BSCI年審一樣。

    就這樣我把公司所有的資料都找出來一一核對,由于平時有沒有專人去整理和更新,很多資料雖然有,但是很多過期了需要及時更新。

    整整花了2周時間和相關部門一一核對補資料,在這里也是感謝全公司對這個案子的重視,同事們都在鼎力協助。

    無論是文件內容的補充,還是工廠現場的環境整理與布局,公司的每個成員都付出了很多。

    特別感謝在驗廠前一周,幾個核心同事每天晚上一起加班到10點后。在離約定驗廠前一天時間,我自己模擬成審核員一一過了一遍,猶記得那天我們忙到了凌晨,確認能在80分以上我們才放心。

    那天晚上回到家洗漱后,把第二天要穿的正裝需要準備的文件準備好,才安穩睡去。

    這里有個點也要注意到,有經驗的業務應該懂,不管是驗廠還是驗貨,在我們基本沒問題的前提下,但是在中國這個人情社會,也需要準備點公關費。

    具體多少,這個自己和公司掂量著來。

    也正是因為我們的用心對待與付出,信心滿滿,考慮到了所有的細節。最后我們通過了驗廠。雖然也還是有寫輕微的18個點不符合,但是記得小編曾說過:外貿驗廠“三字訣”,一拖二改三精。

    所以我們一點都不慌,因為已經達到了及格線,驗廠員驗完所有項目已經透露在80分以上。

    當天驗完廠,陪同吃完晚飯已經晚上八點,此時我還是回到辦公室做了一個感謝PPT,第二天我個人請全公司協助過的辦公室同事吃了下午茶。

    感謝也要大聲說出來!

    第二天我們就收到終端客戶給我們發過來的CAP,給了我們一個月的時間整改。

    收到CAP,我根據英文的簡要文件經過和審核員核對后,及時做出了一個中文的表格,給我們工廠對應的負責人,提醒他們需要在一周內整改好,實在一時半會改不了的,就由我自己來寫計劃。

    拖延一下,但是我們要表態。

    態度要端正,我們是可以做好的。

    就這樣一邊和客戶保持良性互動,和客戶跟進項目的進展繼續有條不紊的進行著,我也抱著只要我們盡快整改后就能拿下訂單的想法,在一周內就填好了對應的cap,提供了對應的照片和文檔。

    前面四大關,價格談判,付款方式,免費送樣,驗廠都通過了,是不是訂單馬上來了呢?

    然后并沒有那么快,和客戶一直保持著互動,談判這其他的項目。大客戶走流程的進度真的也是催不來,我們只能一邊默默配合一邊靜待佳音。公司財務和老板 也是間接和直接問了我好多次,什么時候能把訂單安排下來?

    雖然自己本來很有把握,但是沒拿到真正的PO,懸著的心是始終擔心著。

    后面再接著送樣了其他產品,其中一款是談了很久的100K數量的訂單,我們第一次送樣就完全按照大貨樣的標準,整套包裝全部一起搭配后,提出了6個反饋點。

    我們收到反饋后,就又及時整改,也有幾個點是需要增加成本的,只能又重復之前的談價格。

    我們老板以為基本價格是談不下來的,我們成本需要增加1元,最后磨了幾天談判。

    客戶最終同意我們加5毛,也算不容易。

    價格敲定,繼續第二次準備樣品了。感覺第二次樣品要是ok,應該是要安排訂單了。

    樣品準備得差不多了,大客戶那邊應該是基本放心了,其他部門聯系我給了我們一個供應商編號,并簽訂了各種合同和合約。

    然后客戶也約了我們開了一個半小時視頻會議。

    對方有三個人,這個項目的負責人,主管以及部門的最高領導人, 剛好我這邊也是我,老板和另外一個外國同事。

    一個半小時的交流,我們各自全英文溝通得很愉快,客戶表示等疫情結束后,一定會來中國拜訪我們。

    我們也表示了熱烈歡迎。

    希望我們合作愉快,我們有機會去德國參展,再來拜訪他們。

    就這樣我們一步步的按照與大賣家合作的流程,在緊張有序的進行著。

    五一期間的好消息,我們終于等來了PO.

    而在520當天也收到了客戶開出的信用證!

    哈哈哈哈哈,讓我安靜的笑會,終于皇天不負有心人!

    終于讓我拿到了客戶的PO. 和開出的信用證。當然這僅僅只是個開始,后續我們還需要做得更多。

    我們會更加努力把控好交期和品質服務好客戶,努力爭取更多的order。
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